¿CÓMO GENERAR MÁS VENTAS? 🔥

Aprender a vender es clave si queremos triunfar ya no solo en el mundo del emprendimiento sino también en nuestra vida personal. Todo es ventas, desde conquistar a alguien para que sea nuestra pareja, hasta conseguir un descuento en un local. Por eso hoy te quiero mostrar un método simple que te va a ayudar a ser un mejor vendedor. Se llama el método SPIN.

AUMENTANDO LAS VENTAS

Vender es un arte y una ciencia al mismo tiempo. Algunos incluso piensan que tiene que ser una materia en las escuelas o universidades.

Es una habilidad interdisciplinaria que puede cambiar la vida profesional de todos. Desde el médico, hasta el albañil, pasando por el que tiene una tienda de ropa. Saber vender, es clave.

Es lo que pone el dinero en tu bolsillo y hace que el negocio marche.

Pero vender no es fácil y mucho menos si no tenemos una técnica o un sistema adecuado. Por eso te quiero mostrar el sistema SPIN que te va a permitir mejorar tus negociaciones y ventas.

¿De dónde surge el Método Spin?

Spin o Spin Selling es una técnica de venta desarrollada a principios de los años 90 y que puso de moda la compañía Xerox. Se basa en preguntar para averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuación los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.

En la década de 1970, Neil Rackham se propuso responder la pregunta del millón de dólares para los equipos de ventas: ¿Qué diferencia a los mejores vendedores del resto?

Doce años después, Rackham y su equipo tuvieron su respuesta, y se creó el método SPIN. Sus hallazgos, seleccionados de más de 35.000 llamadas de ventas, el estudio más grande de su tipo, refutaron varias prácticas de ventas generalizadas. Se demostró que las preguntas abiertas, por ejemplo, no tienen un efecto medible en el éxito de una venta.

En cambio, Rackham descubrió que cuando se trata de hacer las «preguntas correctas», el momento lo es todo. Un buen vendedor hace la pregunta correcta en el momento correcto.

Para ser el mejor, entonces, los equipos de ventas deben hacer una doble pregunta: ¿qué preguntas se deberían hacer y cuándo?

Cuando Rackham analizó las llamadas de ventas exitosas, encontró un patrón común de preguntas, un patrón que luego llamaría SPIN. Rackham desarrolló el método SPIN como marco para guiar a los vendedores a través de cualquier llamada de ventas.

Al delinear categorías de preguntas en lugar de preguntas hiper específicas, Rackham deja espacio para la flexibilidad.

La venta de SPIN está diseñada para eliminar parte de la ambigüedad y la dificultad de cerrar una venta e identificar temas comunes que pueden ayudar a un representante de ventas a crear una conexión real con un cliente. Desde su publicación en 1988, SPIN Selling se ha convertido en una de las guías más populares para ventas B2B en todo el mundo.

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¿Cómo es el sistema SPIN?

Es una técnica muy orgánica que planea una escucha activa, la entrega de valor y la resolución de problemas. Todo de manera sistemática.

SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que componen este método.

•  S es Situación.
• P equivale a Problema.
• I es Implicaciones del problema.
• N se refiere a Necesidades por resolver.

¿Qué significa exactamente cada letra de SPIN?

Situación.

Tenes que obtener la información básica sobre el cliente (actividad de la empresa, tamaño, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su coyuntura.

Como su nombre indica, las preguntas de situación te ayudan a comprender la situación actual del comprador. El objetivo es reunir información.

La mayor parte de este trabajo puedes hacerla con una prospección previa y plantear al cliente sólo las preguntas concretas que no hayas podido responder por ti mismo (así verá que te has preparado).

Las preguntas de SITUACIÓN sientan los cimientos de un ciclo de ventas.

El objetivo es comprender al cliente potencial, entender su situación y comprobar si tu oferta puede satisfacer sus necesidades.

Esta información juega un papel fundamental en el resto del ciclo de ventas. Cuantas más investigaciones preliminares hagas para averiguar cuáles son las preguntas que debes hacer, más útil será la información.

Te pongo algunos ejemplos. Podrías preguntarle a tu cliente:

• ¿Cómo son tus procesos actuales (del cliente)?
• ¿Qué herramientas estás usando actualmente?
• ¿Con qué frecuencia las usas?

Las preguntas de situación te ayudan a saber de dónde proviene tu cliente. Lo que te brinda la información que necesitas para ajustar el resto de tus preguntas en consecuencia.

Problema.

Vender tu producto significa que tienes una solución que ofrecer.

Una vez has averiguado la situación general del cliente, debes identificar cuál es la dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas.

Las preguntas de PROBLEMA ayudan a que el cliente potencial sea consciente de un problema que conviene resolver y sirven para identificar problemas que se suelen pasar por alto. Se trata de temas sensibles que usaremos para cerrar el trato.

En lugar de decirle al cliente cuáles son sus problemas, haz preguntas que lo lleven a identificar sus propios problemas.

Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”.

Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema son los costes del transporte?”).

Te pongo algunos ejemplos más de preguntas.

• ¿Sientes que la comunicación entre equipos es tan buena como tiene que ser?
• ¿Cómo afecta esto a la participación de los interesados?
• ¿Qué tan exitoso eres actualmente considerando tu objetivo?
• ¿Qué sucede si las acciones que tomas hoy para alcanzar la meta fallan?
• ¿Está satisfecho con tus tasas de conversión actuales?

Como vez tratamos de que el cliente sea quien identifique el problema y lo exponga.

Implicación.

Has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tiene para el cliente.

Esto requiere preguntarle por sus consecuencias

Por ejemplo: “¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por esto?”

 Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.

Las preguntas de IMPLICACIÓN se centran en el impacto negativo de los problemas y enfatizan el apremio.

Mostrarle a tu cliente las posibles causas y efectos de sus puntos de dolor más apremiantes respalda la sensación de urgencia que estableciste en el paso de “Problemas”.

Te doy algunos ejemplos de preguntas.

• ¿Cuánto tiempo se pierde en comunicación ineficiente cada semana?
• ¿Cuánto más podrían lograr tus equipos cada semana sin esos períodos de tiempo?
• ¿Alguna vez los problemas de comunicación retrasaron el lanzamiento del producto?

Una vez más, evita mencionar tu producto; este punto sigue siendo sobre el cliente y sus necesidades.

Necesidad.

El último paso de este método consiste en que hagas preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente.

Son cuestiones del tipo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”.

Es decir, enfatizamos indirectamente los beneficios para el cliente. No se trata de repetir como loro las características del producto sino en base a los 3 puntos anteriores realzar los beneficios que le van a traer al cliente.

Repito, no se trata de productos o servicios, sino del cliente y sus problemas.

En lo posible las preguntas sobre la necesidad deben llevar a tu cliente a encontrar la respuesta en tus servicios de manera orgánica. Sin forzarlo.

Si has formulado preguntas efectivas sobre situaciones, problemas e implicaciones, tu cliente ya debería reconocer la necesidad de una solución; ahora es tu trabajo asegurarte de que la solución sea la que vos ofreces.

Te pongo algunos ejemplos:

• ¿Una herramienta integral de gestión de productos aumentaría la aceptación de los interesados?
• ¿Sería valioso para tu equipo?
• ¿Cómo ves la ayuda que te puede dar nuestro producto?
• ¿Crees que esta solución es lo que necesitas ahora?
• ¿Eso te ayudaría a ti y a la empresa a alcanzar tus objetivos?

Llegado a este punto, habrás conseguido despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medida con garantías de éxito.

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