Indicador Clave de Desempeño 🔑

Medir las acciones que realizamos en nuestro negocio es una de las grandes ventajas del internet por eso hoy quiero hablarte sobre los KPI’s enfocados específicamente a embudos de ventas. De una manera práctica y concisa, determinando qué es lo que tenes que medir en tu estrategia de ventas online.

KPI’S

Vender por internet es clave para cualquier negocio. No importa si tenes un negocio físico o sos un profesional que desarrolla servicios face to face. Necesitas vender por internet.

Tenes que expandir tu mundo. Llegar a más gente y por ende obtener más ingresos.

Los que crean negocios online corren con ventaja porque ya estructuran toda su empresa en el ámbito digital pero los que tienen negocios físicos tiene que hacer ese cambio estructural y para eso los que comandan el negocio tienen que tener un cambio de mentalidad.

Pero hoy no vamos a hablar de ese cambio, sino de la medición de resultados a través de internet.

Si ya tenes un negocio digital, es hora de que empieces a medir y a planificar en función de estas mediciones. Y ahí es donde entran los KPI’s.

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¿Qué son los KPI’s?

El término KPI, siglas en inglés, de Key Performance Indicator, cuyo significado en castellano vendría a ser Indicador Clave de Desempeño o Medidor de Desempeño.

Es una forma de medir si una acción o un conjunto de iniciativas están efectivamente atendiendo a los objetivos propuestos por la organización.

En otras palabras, los KPI’s son los indicadores que consideramos más importantes o relevantes para nuestro negocio, proyecto, idea, etapa, o lo que sea que estemos analizando.

Y acá quiero hacer una aclaración. Métrica y KPI’s no son lo mismo implícitamente.

Una métrica es un dato, información que tenemos por ahí dando vueltas. Es una medición que hacemos con respecto a algo. Por ejemplo, el alcance de una publicidad. Alcance es una métrica.

Ahora bien, cuando esa métrica se vuelve relevante, es decir, clave para nuestro negocio al punto que le damos seguimiento y la utilizamos para tomar decisiones. Entonces se vuelve un KPI.

Como ves, una métrica clave para la toma de decisiones se vuelve un KPI.

Todos los KPI’s son métricas, pero no todas las métricas son KPI’s.

¿Por qué es importante saber esto? Porque métricas hay millones, pero debemos elegir las adecuadas para nuestro proyecto, idea o negocio.

De ese millar, solo vamos a elegir algunas que son claves para la toma de decisiones y ahí es donde nace un KPI.

No podemos trabajar con millones de métricas, ni tampoco miles, ni si quiera cientos, solo podemos tener en cuenta algunas pocas. De hecho, podemos decir que los KPI’s para cada proyecto se cuentan con los dedos de la mano. Porque no debemos atorarnos con métricas que después no usamos.

Es más, en muchos casos te diría que me sobra una mano para contar los KPI`s.

Existen inversionistas que manejan entre 3 y 5 variables claves para tomar decisiones que involucran millones de miles de dólares por lo que ahí está la magia de los KPI´s.

¿Qué KPI’s debemos usar en un Embudo de Ventas?

El tema que nos trae hoy es este. La medición de resultados de un embudo de ventas por etapas.

Así que lo primero que tenemos que hacer es definir las etapas de nuestro embudo. Para simplificarlo te voy a poner un ejemplo con uno de los embudos más extensos y luego vos lo tenes que trasladar al tuyo.

Las etapas que tenemos son:

• Conciencia: es la parte más alta del embudo y por donde entra la gente. Generamos conciencia de marca y atraemos al público.
• Consideración: empiezan a tener en cuenta a nuestra marca y generan una cierta demanda de nuestro producto o servicios.
• Decisión: se concreta la compra y la persona se hace con el producto o servicio.
• Adopción: se genera una conciencia entre el producto, la marca y el cliente. Hay una identificación del cliente con la empresa.
• Lealtad: el cliente se vuelve un defensor férreo de la marca, la empresa o el producto.

Hay que entender cada una de estas etapas para saber qué es lo que estamos buscando. No podemos simplemente decir “esto es Conciencia”, hay que definir un objetivo, las actividades a realizar, la estrategia e incluso qué esperamos de esa etapa. Sino va a ser imposible definir los mejores KPI’s para cada una.

Te voy a dar un ejemplo práctico de cómo definir cada cosa por etapa así te es más fácil trasladarlo a tu negocio.

Conciencia

• Objetivo: Reconocimiento.
• Actividad: Contenido en Instagram, Facebook y Youtube.
• Impacto buscado: Likes, Shares y opiniones.

Consideración

• Objetivo: Demanda.
• Actividad: Contacto por Messenger, Email y Whatsapp.
• Impacto buscado: Visitas a la web.

Decisión

• Objetivo: Conversión.
• Actividad: Promociones.
• Impacto buscado: Ventas.

Adopción

• Objetivo: Relación.
• Actividad: Atención al cliente.
• Impacto buscado: Valoración positiva.

Lealtad

• Objetivo: Embajadores de marca.
• Actividad: Contenido exclusivo.
• Impacto buscado: Referencia directa.

Si bien es solo un ejemplo, creo que esto te va a servir de mucho para definir el embudo de tu negocio.

Es importante tener una idea clara sobre cada etapa. Una idea clara se expresa en una frase, una línea, no en 5 párrafos. Explicamos la idea base de cada etapa y luego si, en un plan, desarrollamos la ejecución más detallada.

Pero siempre trabajá con ideas claras.

Ahora bien ¿Qué KPI’s son mejores para cada etapa?

Lógicamente vos deberías definir cuáles son mejores para tu negocio, pero te voy a dar un ejemplo bien práctico para que lo pueda usar de manera directa o haciendo pocos cambios.

Conciencia

• KPI’s: Impresiones y Alcance.

Consideración

• KPI’s: Engagement.

Decisión

• KPI’s: Clicks en el enlace, Conversiones y CPM (Costo cada Mil Impresiones)

Adopción

• KPI’s: Valoraciones y Menciones.

Lealtad

• KPI’s: Nivel de interacción con la marca.

Fijate vos que importante definir conceptualmente las etapas como lo hicimos en el punto anterior porque si no esto serían solo métricas y no KPI’s.

Además fíjate que en cada etapa no superé los 3 KPI’s, por solo me enfoqué en lo realmente importante.

Sin dudas estos ejemplos te van a ser de mucha utilidad para tu negocio.

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