FUNNELES DE VENTAS

Vender por internet puede ser un trastorno si no tenemos los elementos necesarios para elaborar un plan de acción efectivo que realmente aumente nuestros ingresos en el corto, mediano y sea sostenible en el largo plazo. Así que hoy, quiero darte un sistema de ventas completo para que empieces hoy mismo a vender por internet de manera eficiente.

https://youtu.be/f9O6Q19fots

FUNNEL DE VENTAS

La mayoría piensa que vender por internet es sencillo. Se trata de hacer 2 clics y listo, ya soy un emprendedor digital exitoso. Pero lamentablemente no es así.

Vender por internet requiere de constancia, análisis y flexibilidad. Por eso es que muchos fracasan.

La mayoría al principio son flexibles, constantes y analizan todo, pero al poco tiempo se vuelven rígidos, intermitentes y se enfocan en 1 sola métrica.

Lamentablemente nos acostumbramos muy rápido a un sistema y nos cuesta mucho cambiar porque le hemos dedicado horas, trabajo y dinero.

Por eso hoy, te quiero mostrar un sistema de ventas flexible, que te va a ir permitiendo hacer ajustes sencillos si vez que no obtenes los resultados que estás buscando y que a su vez tiene un compatibilidad de casi el 100% con sistemas de automatización.

Hoy, te voy a enseñar el sistema de ventas: Sales Force Funnel.

El Sales Force Funnel, es un embudo de ventas dinámico enfocado a ventas pero con una fuerte concentración de valor agregado.

Es lo que se llama, venta no forzada o venta guiada.

Este embudo, vende de manera mucho más relajada, sin forzar la venta, sino que acompaña al cliente durante todo el proceso, reforzando su seguridad en nuestro producto/servicio o marca.

Recordá que si vas a empezar en este mundo de los SISTEMAS DE VENTAS necesitas si o si una página web profesional. Por eso, te recomiendo el curso de DISEÑO WEB INTERNACIONAL para que aprendas a diseñar la mejor web posible para tu negocio. Te dejo el curso ¡ACÁ!

SISTEMA DE VENTAS ONLINE

Empecemos por el principio, ¿qué es un embudo de ventas?

El término de embudo de venta se usa en marketing para describir todas las etapas que recorre una persona desde que nos conoce hasta que nos compra. También verás que se le puede denominar embudo de conversión o sales funnel.

Son muchas las personas que pueden aterrizar en tu página web, pero son muy pocas las que convierten o compran. Y esto es un proceso lógico, normal y no tenemos que desesperarnos.

Muchos ven que entran 1.000 personas al día a su web, y solo tienen una venta o ninguna.

Incluso hay webs que tienen tráficos monstruosos pero que no venden nada. Esto le suele pasar mucho a los influencers del mundo del espectáculo, el entretenimiento y demás temas creativos, en donde logran llevar gente pero no vender.

Esto es por varias razones, y una de ellas es, porque no tienen un sistema de ventas.

Podes imaginarte un embudo de ventas, tal y como su nombre lo indica, como un embudo.

Lo que hacemos es traer tráfico y filtrarlo para que solo quede aquel público que esté mejor cualificado.

Y acá una palabra interesante, cualificado.

¿Qué es mejor para vender? Recibir 1.000 contactos al azar, o 100 contactos de personas dispuestas a comprar.

Lógicamente si buscamos vender, tener un filtro y que nos lleguen solo las personas más cualificadas, es lo mejor.

Seguramente el ratio de conversión sea mucho mejor en 100 personas cualificadas, que en 1.000 sin interés en nosotros o nuestro producto o servicio.

Y acá otra cuestión interesante, tráfico no es igual a ventas.

Para ponerlo sencillo, tráfico es todo lo que entra por la boca ancha del embudo y ventas lo que sale por el pico pequeño al final.

Entonces, creo que con esto ya entendes de qué se trata un embudo. Es un sistema que nos permite dar seguimiento al proceso de compras para alcanzar nuestro objetivo de ventas.

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Empecemos con las etapas en la elaboración de nuestro Sales Force Funnel.

FUNNEL DE VENTAS DIGITAL

SALES FORCE FUNNEL: ETAPA 0 – BASE

Sin una base sólida, no podemos comenzar a elaborar nuestro sistema.

Existen un conjunto de elementos que tenemos que definir previamente antes de montar todo nuestro sistema de venta, porque si no va a ser un caos.

Antes de comenzar con la implementación del Sales Force Funnel, tenemos que definir:

• Nuestro cliente ideal
• La propuesta de valor
• El destino
• Tráfico
• El sistema operativo

El primer punto es el Cliente Ideal para nuestro negocio. No podemos salir a vender si no sabemos a quién le tenemos que vender.

Es medio ilógico venderle un seguro para auto a una persona que no tiene auto. O venderle carne a un vegano.

Por tal motivo, tenemos que saber exactamente cuál es el perfil de nuestro cliente. Edad, sexo, ubicación geográfica, intereses, gustos, nivel económico, todo.

Tenemos que sentarnos a definir con claridad este punto, porque sin esto no podemos seguir avanzando.

El siguiente punto es la Propuesta de Valor. ¿Qué es lo que le vamos a ofrecer a nuestro cliente? Y no solo eso, ¿qué de especial tiene esa propuesta? ¿por qué debería comprarla?

Acá no vale el “tengo el producto de mejor calidad, al menor precio” o “tengo el producto más barato del mercado” o “tengo el producto de mejor relación calidad-precio”. Eso ya no sirve en estas épocas.

El cliente no quiere escucharte decir eso, el cliente quiere saber en qué lo beneficia a él tu propuesta. Qué valor le vas a agregar a su vida. No que utilices frases cliché que todos usan.

Tampoco quiere que le leas el manual con las características del producto. No, quiero propuestas de valor, beneficios, en qué lo va a ayudar a él.

Esto es clave. Tenemos que definir nuestra propuesta de valor antes de salir al mercado.

El tercer punto es el Destino. ¿Dónde vamos a llevar a nuestro cliente? ¿cuál es nuestro escaparate?

Hoy por hoy es inconcebible que una empresa no tenga página web, así que antes de hacer nada tenemos que asegurarnos de tener una página web de calidad, con contenido útil para nuestro cliente y con claridad en cuanto a nuestra propuesta.

Si la página web no es de buena calidad, el cliente va a terminar abandonando nuestra página sin comprar.

Esto es incluso así por más que trabajemos con landing page o páginas de aterrizaje. Es importante tener un web excelente para nuestro segmento de mercado.

El cuarto punto es el Tráfico. ¿de dónde va a venir la gente?

Por más que tengamos el mejor sistema de ventas, si la gente no ingresa al embudo, es imposible vender.

Sin lugar a dudas el tráfico de pago es el más rápido y efectivo, pero lógicamente nos cuesta dinero. En esta categoría entran las dos mayores herramientas actuales. Facebook Ads y Google Ads.

Ambas plataformas nos ofrecen la creación de anuncios de pago para atraer tráfico y lo mejor, tráfico cualificado.

También tenemos en esta categoría el email marketing, pero particularmente prefiero usar este sistema con personas que ya pasaron por mi filtro. Comprar emails de desconocidos para hacer campañas, no es para nada efectivo y generalmente es catalogado como spam.

Existen otros métodos denominados orgánicos en donde logramos atraer tráfico pero es más lento, pero a su vez menos costoso y más estable a largo plazo. Además de que nos puede servir para luego interaccionar con nuestro público y aportarles más valor.

En esta categoría entran:

• Artículos de blog
• Videos en Youtube o otra plataforma
• Redes Sociales, un elemento fundamental en la actualidad
• Foros

Sin dudas hay muchos más, pero estas son las principales fuentes de tráfico.

Por último tenemos al sistema operativo como elemento importante antes de crear el embudo. Con sistema operativo me refiero a la estructura de la empresa. ¿estamos en condiciones de poder abastecer la nueva demanda de manera efectiva?

Es una pregunta que muy pocos se hacen y luego empieza el caos. Se disparan las ventas pero no hay stock, no hay quien envide el producto, no hay, no hay, no hay. Siempre falta algo.

Así que es importante evaluar si nuestros sistemas pueden abastecer la nueva demanda. Si no tenemos cuidado puede que en menos de 30 días dupliquemos las ventas y no podamos hacer las entregas, lo cual es aún peor que no vender porque nos deja una muy mala reputación.

Esto es un punto que tiene que ser evaluado constantemente y no dejarlo de lado solo porque lo hicimos al principio.

Con estos 5 elementos previos estamos en condiciones de pasar a las siguientes etapas.

SALES FORCE FUNNEL: INTERMEDIO

Hagamos una pausa antes de seguir con la etapa 1 para entender el proceso de compra del cliente y así que nos sea más sencillo aplicar toda la parte práctica del funnel.

Esto se llama Buyer’s Journey.

El buyer’s journey no es otra cosa que la evolución de la mentalidad del comprador desde que descubre que tiene una necesidad hasta que compra.

Tiene 3 fases:

• Fase 1 – Descubrimiento (awareness): esta fase se podría resumir con la pregunta «¿cómo podría aumentar mis ventas?». El cliente está buscando opciones pero todavía no ha encontrado una respuesta. Está rastreando Internet buscando soluciones.
• Fase 2 – Consideración (consideration): la pregunta ahora sería «¿es esto lo que yo necesito?». La persona ha encontrado un producto o servicio que cree que puede solucionar su problema. ¿Y cómo comprueba una duda así? Con información más específica. Esta vez, su objetivo es corroborar sí de verdad es «eso» lo que necesita.
• Fase 3 – Decisión (decision): la pregunta cada vez se hace más concreta y es «¿compro o no lo que me ofrece esta persona?». Ha llegado el momento de la verdad y el cliente necesita la información definitiva que le haga comprar.

Si logramos entender en qué etapa está nuestro cliente, vamos a poder diseñar el mejor embudo de ventas posible y esto nos va a permitir satisfacer mejor sus necesidades.

SALES FORCE FUNNEL: ETAPA 1, TOFU o Top of the Funnel

Esta es la primera etapa en donde el cliente descubre la empresa. Como vez, el diseño del embudo Sales Force Funnel, está enfocado en elaborar un sistema práctico en base a las distintas etapas por las que atraviesa el cliente.

El tráfico llega a nosotros por los medios que preparamos en la Etapa 0 y ahora tenemos que meterlos al sistema.

¿Cómo lo vamos a hacer? De una forma muy sencilla entregando valor a cambio de datos.

Para esto tenemos que definir 2 cosas:

• Qué dato necesitamos
• Qué vamos a dar a cambio

Dependiendo del dato, va a ser el valor que entreguemos.

No es lo mismo dar valor a cambio de un email, que a cambio de un número de teléfono o la dirección de su casa.

Mientras más comprometedor sea el dato, mucho más valor tendremos que entregar.

Lo mejor y más sano, es que en nuestro primer acercamiento pidamos el email.

Dentro de lo que son datos personales, es el más light, por decirlo de algún modo, y la gente está más dispuesta a dejarlo por considerarlo poco relevante.

En este caso tenemos que diseñar un página de aterrizaje en donde intercambiamos su email por algo de valor.

Ojo, es importante que el único dato que pidamos sea el email. Nada de pedir el nombre, apellido, dni, etc. Mientras más datos solicitemos, menos dispuesto va a estar el cliente.

Lo más recomendable es email y listo. A lo sumo, pedir el primer nombre. Pero no ir más allá.

La persona pone el email y recibe el contenido de inmediato. Otra cosa importante, tiene que ser de inmediato.

¿Qué contenido podemos ofrecer?

• Un descuento
• Un video informativo
• Un pdf con material importante
• Un acceso exclusivo a una comunidad
• Acceso a un newslester mensual privado

Eso depende de nosotros y de nuestro producto.

Muchos podrán decir que “su producto” no tiene una propuesta de valor compatible con el mundo digital.

Ya te digo que eso es una excusa para no hacer nada. Así vendas un destornillador, podes elaborar una propuesta de valor informativa si conoces a tu cliente.

Por ejemplo, en el caso del destornillador, puede ser un video informativo sobre cómo usar correctamente un destornillador para que no se melle la punta. O trucos profesionales para facilitar el uso del destornillador. En fin, es simplemente darle la vuelta.

Muchos se resisten a este punto porque sienten que están dando demasiado a cambio de tan solo un email. Pero tenés que entender que esta es la nueva venta. Ya no se puede forzar al cliente a comprar nada, solo se lo puede guiar.

En donde intentes forzar la venta, va a sentir que tu propósito no es ayudarlo a él sino sacarle plata y lo vas a perder.

Y acá vamos sumando algunas cosas interesantes.

La persona deja su email, recibe su propuesta de valor y en la página de gracias, podemos colocar una pequeña y diminuta interacción indirecta.

La persona ya dejo su email, ya tiene su artículo de valor y vos, decís, ey gracias fíjate esto otro que te puede interesar.

De esta forma, el cliente vuelve a interaccionar con nosotros y vamos reafirmando nuestra marca, nuestro contenido y nuestro producto en su mente.

Puede ser una oferta de compra de un producto con un cupón de descuento, aunque no es tan recomendable a menos que la propuesta de valor que hayas entregado sea muy valiosa. Lo mejor es incentivar más interacciones.

Entonces, para resumir este punto tenemos

• Tráfico que llega por Ads, Blog o Redes sociales por ejemplo.
• Landing page donde entregamos mucho valor a cambio de su email.
• Página de gracias con una pequeña interacción indirecta.
• Guardamos ese email en nuestra base de datos.

SALES FORCE FUNNEL: INTERMEDIO

Antes de la pasar a la etapa 2, necesitamos aumentar nuestro valor de conversión.

Este punto podemos elaborarlo desde un principio como si fuera la base, pero muchas veces no contamos con el suficiente tráfico como para entender la mejor forma de administrar este sistema.

Acá lo que buscamos es aumentar el valor del ticket por compra.

Es decir, no solo vamos a vender el producto principal, sino varios productos accesorios.

Por ejemplo, si alguien está comprando un producto para ralladuras de auto, podemos sugerirle también que se lleve un paño lustrador o incluso ofrecerle una oferta exclusiva si se lleva más de 2 unidades del producto para ralladuras.

Es decir, vamos a intentar aplicar un UPSELLING y un BUMP.

El upselling es una venta adicional dentro de lo que sería la parte de carrito, es decir, mientras miera el producto principal.

Un bump es una oferta adicional ya cuando está por pagar. En ese momento le mostramos una oferta.

Lo importante de los dos conceptos es que tienen que ser complementarios al producto principal y en lo posible, de menor valor monetario.

Esto es muy importante y no tenemos que perderlo de vista.

SALES FORCE FUNNEL: ETAPA 2, Mofu o Middle of the Funnel

Ya la persona nos conoce, dejo sus datos y está considerando si comprar o no nuestros productos o servicios. No sabe si confiar en nosotros, si realmente vamos a cumplir con nuestra palabra.

Esta etapa también es conocida como cultivo. Se utiliza para mejorar la relación con nuestros potenciales clientes, pero sobre todo para educarles, regalarles y aportarles antes de vender.

Tenemos obligatoriamente que educar antes de vender. Es un proceso importante porque de esto depende el impacto que tenga nuestro producto o servicio.

Si no lo educamos bien, va a tener un impacto negativo y cuando compre el producto o servicio, se va a sentir decepcionado.

Es una etapa de mucho valor agregado, de mucha interacción y de mucho aporte.

Acá juega un papel interesante el email marketing.

Como ya tenemos una base de datos medianamente cualificada, podemos aprovechar el poder del email para aportar valor.

Por ejemplo, enviando videos educativos sobre el producto, información de interés o algo vinculado a la empresa.

Por ejemplo, si la persona se registró porque tiene intenciones de comparar un auto pero todavía no se decidió, tal vez podamos mandarle un artículo con las características de ese auto o incluso una revista mensual sobre automotores.

Te puedo asegurar que si haces eso te ganas un cliente de por vida. Casi nadie lo hace. Todos se centran tanto en vender que dejan de lado algo tan sencillo como mandar un artículo mensual con algo de interés.

Otro ejemplo sería que si la persona está buscando cosas de pesca, enviarle artículos relevantes sobre el tema. Nada de baja calidad, cosas buenas, artículos de interés.

Y acá vamos a ir ya metiéndolo en fase compradora. ¿cómo? Con una pequeña propuesta.

Le enviamos artículo que es importante para él e incluimos en el email o en el artículo una pequeña oferta.

Que se note pero no que sea obvio que intentamos vender. Algo pequeño o mediano, en un ricón o al final, donde le decimos, mirá esta semana tenés un 20% de descuento en este producto.

Incluso puede que el artículo que le enviamos hable de un producto en específico y podemos adicionar abajo un enlace o botón que diga, “si querés ver todas las características de este producto, así clic para más información” y los mandamos a una nueva landing con información del producto pero ya con un poco más de intención de venta.

Tal vez al final de la landing podemos incluir un botón de comprar o una oferta especial.

Repito, no es lo principal la venta sino el aportar valor y familiarizarse con nuestro cliente. Interaccionar.

Un error muy grave es llenar el email de las personas con ofertas. Nada peor. Ni si quiera abren el anuncio.

No lo intentes, no sirve, es pérdida de tiempo y plata si el cliente todavía no te conoce lo suficiente.

En esta etapa tenemos que alimentar la familiaridad con el producto/servicio o marca.

Otra forma de interaccionar es generando mucho contenido de valor por las redes sociales y luego invitar a nuestro potencial cliente a que nos siga. Esto es muy interesante.

Al igual que en el caso anterior vos podes mandar un email diciendo “subí un video a mi canal de youtube contando las características de x producto, si te interesa podés verlo acá”. Y se esa forma la persona ya se va metiendo cada vez más en el tema.

Además las redes sociales permiten la interacción con otros miembros de tu comunidad y refuerza la seguridad del cliente. También puede consultarte directamente por medio del chat, lo cual es muy importante porque estamos despejando dudas y miedos.

En resumen en esta etapa vamos:

• Enviar varios email con valor agregado
• Interaccionar con el cliente por medios sociales
• Reforzar periódicamente la propuesta
• Incluir una pequeña oferta indirecta dentro de cada contacto.

SALES FORCE FUNNEL: ETAPA 3, Bofu o Bottom of the Funnel

Ahora si entramos en lo que se considera hard selling. Es decir, la venta pasa a ocupar mayor relevancia pero siempre acompañada de contenido y valor.

Ya ahora no solo va a ser un pequeño anuncio, una pequeña propuesta, sino ya una propuesta un poco más visible.

Para esto vamos a hacer foco en 3 cosas:

• Beneficios, el cliente potencial solo quiere saber cómo lo beneficia a él.
• Miedos, tenemos que despejar todas sus dudas.
• Claridad, la propuesta tiene que ser única sin posibilidad de confusión.

Una vez que nuestra forma de presentar el producto o servicio cumpla con esos tres puntos, recién ahí podemos impulsar la venta.

Es decir, primero tenemos que armar nuestra web o landing page de manera tal que cumpla con esos 3 puntos. Con esa página de aterrizaje lista, ya estamos en condiciones de salir a ofrecer el producto con más claridad.

¿Cómo lo vamos a ofrecer? De dos formas.

La primera va a ser de manera directa por medio de un email con la propuesta. En este caso si podemos mandar una oferta por email porque el cliente potencial ya nos conoce, sabe quienes somos, le hemos dado mucho contenido de valor y puede considerar esa propuesta.

Esto es importante, ya le hemos dado mucho contenido de valor. No envíes un email con valor y al poco tiempo el de venta.

La secuencia es:

Valor, valor, valor, valor, valor, sugerencia, valor, valor, venta.

Hasta que no mandés al menos 2-3 propuestas de valor, ni se te ocurra mandar la venta.

Primero construimos la relación, luego ofrecemos.

Repito.

Valor, valor, valor, valor, valor, sugerencia, valor, valor, venta.

Entonces vamos a enviar un email con una propuesta clara para que la persona compre.

La segunda forma es de manera indirecta. Para esto vamos a usar lo que se llama el RETARGETING

El retargeting consiste en poner publicidad al alcance de nuestro segmento.

Es decir, mostrar anuncios a personas que ya conocen la marca/producto o servio, ya han interaccionado con nosotros o incluso puede que ya hayan comprado en el pasado.

Existen varias formas de hacer retargeting pero las 2 más importantes son:

•  Facebook Ads.
• Email Marketing

Facebook ads nos permite armar diferentes tipos de públicos de retargeting basados en diferentes elementos.

Podemos armar un grupo basado en nuestra base de datos de emails, lo cual sería ideal.

Basado en las visitas de nuestro potencial cliente a nuestra web.

Basado en  sus visitas a nuestras redes sociales.

Incluso en personas que empezaron el proceso de compra pero no lo terminaron.

En fin, existen muchas alternativas y tenemos que definir el mejor parámetro de acuerdo a nuestro negocio.

Lógicamente uno de los más interesantes va a ser el de nuestra base de datos.

En cuanto al Email marketing en este caso es más específico.

Simplemente le vamos a recordar al cliente que miro un producto y que puede adquirirlo. Incluso podemos incentivarlo con alguna oferta fuerte del tipo 2×1 o 50% off.

Fijate lo que dije. Recordar. Es decir, el cliente ya ha tenido cierta intensión de compra por lo que solo le estamos recordando “ey, empezaste tu compra y no la terminaste, no te pierdas esta oferta”.

Es lo que se llama “Abandoned Cart”.

Las herramientas de retargeting son muy poderosas para concretar la venta.

SALES FORCE FUNNEL: ETAPA 4, UP SELLING

Ya vimos algo de este tema en el intermedio donde buscamos elevar el valor del ticket. Pero eso era antes de la primera compra.

Ahora tenemos un cliente que ya compró y queremos que vuelva hacerlo mientras todavía está caliente.

Frio y caliente son dos términos que se usan mucho en el marketing y hacen referencia a la predisposición de compra.

Un usuario frio, no está interesado en comprar y un usuario caliente tiene fuertes intenciones de compra.

Al ya haber gastado algo de dinero, el usuario está caliente por lo que está más predispuesto a seguir comprando, por ende podemos aprovechar para darle más valor aún con una nueva oferta exclusiva.

Nuevamente esto lo podemos hacer de 2 formas.

• Con email marketing
• Con Facebook ads

Con email marketing sería enviar un email específico con el “gracias por comprar” y a su vez mostrarle otra oferta relacionada.

Es decir “gracias por comprar, te dejamos una oferta x de un producto relacionado”.

Con Facebook ads sería con retargeting exclusivo a personas que ya comprar y mostrándoles una oferta importante para ellos.

Con estas dos formas, hacemos que el cliente vuelva a comprar, facilitándonos la venta porque ya nos conoce.

SALES FORCE FUNNEL: ETAPA 5, Suscription

Esta etapa no es para todos. Es solo para aquellos productos que sean recurrentes. Es decir, que sean consumibles o que necesariamente tengamos que reponer todo o una parte del producto cada cierto tiempo.

Por ejemplo, si vendemos una impresora, sería interesante vender una suscripción a cartucho de tintas.

Si vendemos autos, sería interesante vender un service completo cada x tiempo.

Incluso si vendemos comida y llevamos métricas, podemos determinar cuáles son las preferencias de nuestro cliente y ofrecerles x comida cada cierto tiempo.

Es decir, buscamos la recurrencia automática. Esto se puede hacer con casi todo, pero también hay que tener un poco de creatividad.

Puede ser una suscripción gratuita, donde ofrecemos información simplemente. O de pago.

En el caso de pago, que es la interesante y a la que tenes que apuntar en este punto, lo que buscamos es decirle al cliente que por una módica suma va a recibir x cosa.

Si es un producto descartable, podemos ofrecer un descuento por una suscripción mensual o anual.

De esta forma el cliente se despreocupa y sabe que en x fecha siempre va a recibir su producto.

Esto es muy poderoso y puede disparar nuestros ingresos, así que no hay que descuidarlo.

SALES FORCE FUNNEL: FINAL

Ya con todo esto tenemos montado nuestro sistema de ventas y solo resta ponerlo a andar.

Es importante que realices ajustes de acuerdo a tu audiencia y que no descuides ninguno de los puntos.

Un buen sistema de ventas es aquel que hace foco en el cliente y sus necesidades.