SISTEMA PARA PONERLE PRECIO DE VENTA A LOS PRODUCTOS O SERVICIOS

Ponerle precio a tus productos o servicios puede ser una tarea muy difícil si no tenemos los conocimientos indicados por eso hoy te quiero mostrar 1 sistema de colocación de precios que te va a ser muy útil a la hora de emprender.

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PONIENDO EL PRECIO A MIS PRODUCTOS/SERVICIOS

Muchas personas que miran desde afuera el emprendimiento, piensan que poner precios es fácil y no su pone un problema grande pero la realidad dice otra cosa.

Poner precios es extremadamente difícil.

La mayoría piensa que se trata de decir “costos más margen”, pensando que con agarrar la factura del proveedor y a eso sumarle el margen que quieren tener es una formula muy eficaz, pero al llevarla a la realidad puede que nos encontremos con serios problemas.

Incluso en productos que no tienen costo base y que su margen puede ser grande, como en el caso de los servicios, la colocación de precios se vuelve un dolor de cabeza.

Por eso hoy quiero mostrarte 1 sistema sencillo y muy práctico a la hora de colocar precios que te van a cambiar la forma en la que llegas al mercado.

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SISTEMA DE COSTOS VALORIZADOS

El nombre de esta herramienta es “Sistema de Costos Valorizados” o SCV.

Veamos un poco más de cerca este sistema.

Como te decía al principio, muchos piensan que se trata de hacer costo más margen y listo. Pero estos son solo 2 elementos de un sistema más complejo que ahora veremos.

Para calcular el precio de un producto o servicio con el sistema de costos valorizados tiene en cuenta las siguientes variables:

• El costo de reposición
• El gasto prorrateado
• El margen de crecimiento
• El valor agregado

Definir correctamente estos elementos es clave a la hora de poner el precio.

Costo de reposición.

Por costo entendemos al valor del producto. Es decir, el que surge de la factura del proveedor. Ese es el que normalmente tomaríamos para una formula básica.

Pero en este caso no vamos a tomar el costo de nuestra factura actual sino el costo de la factura futura.

Es decir, preguntarnos ¿cuánto nos saldría recomprar el mismo producto hoy?

Cuando compramos un producto y nos llega a los pocos días, podemos sin problemas usar la factura actual para calcular el precio con esta fórmula, pero qué pasa si el producto no se vende y permanece en stock 1 mes, 2 meses, 3, 4 o incluso 1 año. La cosa se complica.

Muchos cometen el error utilizar el costo inicial para calcular el precio pero nunca actualizarlo realmente. Lo que hacen es decir “lo subo x% porque sí”. Realmente no verifican cuánto sale reponer el producto.

Esto es muy importante porque puede que si vendemos el producto no nos alcance para recomprarlo y eso sería un problema.

Es por eso que los supermercados están continuamente remarcando porque realizan un chequeo sistémico del costo de reposición.

En el caso de los servicios puede que esta parte no esté dado que estamos ofreciendo un intangible. Pero la lógica que se sigue es la misma.

Gasto prorrateado.

En el caso de los servicios, acá es donde entra la mayor parte de los egresos del mismo.

Se entiende por gastos a todos los desembolsos necesarios para poner el producto en las manos del cliente. Y cuando digo todos, son todos.

Desde la mano de obra, hasta las campañas de marketing, pasando por los impuestos, los servicios, la papelería, todo.

La mayoría ni tiene en cuenta esta o lo tiene pero lo hace a ojo, es decir, no se toma el trabajo de realmente hacer un cálculo para saber cuánto está gastando por unidad de producto.

Si sos organizado y llevas un control de los gastos, esto te va a ser muy sencillo. Es cuestión de tomar el total de gastos y prorratearlos por los productos y/servicios que vendes.

Incluso podes hacer un primer prorrateo por sección, si es que tenes muchos productos, y luego en esa sección hacer un prorrateo por unidad de producto.

Te pongo un ejemplo sencillo. Supongamos que tenemos 1.000 de gasto total y 2 rubros. El rubro A y el B. El A se lleva 800 porque es el que más gastos consume y el B 200 porque es el que menos. Ahora simplemente basta con dividir ese gasto de sección por la cantidad de unidades que produce esa sección.

Esto lo podemos hacer de manera semanal, mensual o anual incluso, todo va a depender del tipo de negocio que tengas.

Algunos lo que hacen es tomar el promedio de los últimos 12 meses, otros directamente lo gastado y producido el mes anterior, otros incluso hacen proyecciones y pueden estimar los valores futuros.

No tiene que ser exacto, pero si te tiene que dar un valor certero.

Que quiero decir con esto. Que no te vuelvas loco intentando sacar el gasto y la producción minuto a minuto, no es necesario. Con trabajar con los valores de la semana anterior, o del mes anterior, está más que bien.

Si ves que en algún mes en particular este valor aumenta por cualquier motivo, por ejemplo estacionalidad, podes hacer los ajustes necesarios.

Lo importante es tener una idea bastante clara de lo que te sale poner ese producto en las manos del cliente.

Margen de crecimiento.

Muchos cometen el error a la hora de colocar el margen haciéndose la siguiente pregunta: “cuánto quiero ganar”.

Y esta es la pregunta equivocada porque la correcta sería: “cuánto necesito ganar para que mi negocio crezca”.

Parece que no pero la diferencia es mucha.

En la primera interrogante centro mis márgenes en lo que yo quiero. Mientras que en la segunda me centro en lo que la empresa necesita.

Empresa que no crece, se muere. Así de sencillo.

No importa el mercado, el país o lo que fuere, si no crece, muere.

Algunos expertos de los negocio incluso dicen que si mes a mes no estás creciendo, entonces tu empresa es un fracaso.

Este punto ya es un poco extremo pero quiero que lo entiendas. Si no creces, tu empresa se va a caer a pedazos en algún momento.

No tomes el caso extremo de mes a mes, pero si hacé una evaluación año a año.

Cuando tomamos un enfoque de crecimiento, la cosa cambia. Porque ahora el margen se vuelve un elemento clave para la re-inversión en el negocio y no solo meterme plata en el bolsillo.

Es muy distinta la mentalidad de “uso las ganancias para comprarme un auto nuevo” que la de “uso las ganancias para generar más ganancias”.

Parece una obviedad pero la gran mayoría de los emprendedores agarran sus primeras ganancias y lo primero que hacen es “mejorar su estilo de vida” aumentando sus gastos personales. Y no es el camino correcto si queremos hacer crecer un negocio.

La necesidad de tener que demostrar materialmente a otros que te va bien, no te va a llevar a ningún lado.

Buscar el margen de crecimiento apunto a eso, re-invertir y hacer crecer tu negocio.

Esto no quiere decir que tenga que ser un margen de ganancia extravagante ni nada por el estilo. Conque asignes un par de puntos porcentuales al crecimiento, es más que suficiente.

Vos ya sabes que esas ganancias van a ir por ejemplo a nueva maquinaria, a más publicidad, a nuevos sistemas, o lo que tu empresa necesite para crecer.

Puede que incluso el margen que hoy tenes sea el mismo que el que necesitas para el crecimiento, solo que ahora tenes una mentalidad distinta y vas a usar ese dinero ya pensando en el mañana.

Buscá un margen que haga crecer tu empresa.

Valor agregado.

Este punto me gusta llamarlo plus.

No todas las empresas lo pueden aplicar y no todas deberían aplicarlo, aunque si es recomendable tenerlo.

Este punto es un sobreprecio o margen extra que le vas a poner a tu producto o servicio, en base a la percepción que el cliente tiene de tu producto.

Por eso es que muchas empresas se centran en crear una marca, porque esto les permite cobrar este margen extra.

Puede que tu producto, con los tres puntos anteriores te quede en 10, pero dado que te enfocaste en crear una marca y aportaste mucho valor a tu audiencia, este producto lo puedas vender en 100 o 1.000

Precio es lo que se paga, valor es lo que se recibe. Así de sencillo.

Pero ojo, es lo que el cliente percibe no lo que vos crees que aporta tu producto o servicios.

Los emprendedores tienden a pensar que su producto es más de lo que realmente es para el mercado y en este punto le dan mucho peso al valor agregado que ellos supuestamente entregan y que supuestamente el mercado recibe.

Esto es un grave error. No es lo que vos crees, es lo que el mercado siente.

No tengas miedo en preguntar a tu nicho de mercado cuánto estarían dispuestos a pagar por un producto tuyo si es que no sabes cómo determinar este punto. Hacer un test con un grupo de clientes al azar, puede ser una buena referencia.

En muchos casos te vas a llevar una sorpresa grata, en el sentido de que tal vez estabas cobrando muy barato el producto, en otras tal vez tengas que bajar mucho el precio porque el mercado no percibe correctamente el valor.

Si queres aumentar este punto, lo que tenes que hacer es lógico, dar más valor y ver que el mercado lo reciba.

También podes ir testando diferentes precios hasta llegar a uno que se ajuste a tu nicho. Gracias a las nuevas tecnologías, esto es muy sencillo y con un par de campañas publicitarias online, podemos determinar qué precio es el mejor. Testear también es una buena opción para acompañar las preguntas al cliente.

Con estos 4 elementos del Sistema de Costos Valorizados, vas a poder, sin lugar a dudas poner mejores precios a tus productos.

Espero que te haya sido de utilidad y si te interesaría ver otros sistemas déjamelo saber en la caja de comentarios.

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